Nowa praca: wiara w proces z Dominikiem Newcome

Dorastając w Juniper Park \ TBWA, Dominic Newcome szybko awansował na nową komercyjną rolę w agencji jako Business Development Manager, osiągając 64% stopy zysku.

Przed podjęciem pracy w nowej firmie Dominic pracował jako Account Officer w Simplii Financial i UNICEF Canada, gdzie kierował rozwojem pierwszej kanadyjskiej kampanii marki UNICEF „Prawo do dzieciństwa”, która do dziś reprezentuje ich platformę marki.

Doświadczenie Dominica po stronie konta agencji pomogło mu opracować niestandardowe rozwiązania biznesowe dla nowych klientów i odkryć dodatkowe możliwości zakresu z istniejącymi klientami agencji.

LBB> Jaka jest Twoja pierwsza sprzedaż lub wygrana w nowym biznesie? (Czy to była duża czy mała praca? Jak trudna lub przerażająca była? Co pamiętasz z tego, jak się czułeś? Jakie lekcje się nauczyłeś?)

Dominic > W reklamie jest kilka sposobów na sprzedaż; Możesz sprzedawać możliwości na skalę przyrostową istniejącym klientom lub prezentować prezentację nowym klientom. Oba są równie ważne.

Moją pierwszą wygraną w mojej nowej pracy było CBC, słynny kanadyjski nadawca, który dąży do pogłębienia swoich korzeni w kulturze kanadyjskiej. Dorastając, oglądając CBC, nie mogłem prosić o lepszą okazję, ale muszę przyznać, że to było onieśmielające. Stadion miał wiele wymagań; To było długie, wymagało głębokiego strategicznego myślenia, a CBC szukało wysokiego poziomu dopracowania. Ledwie spałem poprzedniej nocy – praca była skończona, ale byłem zdenerwowany! Dzień przed wprowadzeniem zacząłem biegać na kofeinie i EDM (muzyka taneczna electro). Sprawdziłem to zgłoszenie pięć razy i dwukrotnie sprawdziłem link do zgłoszenia trzy razy, ale chłopcze, czy było warto. Moja pierwsza wygrana! Nigdy nie zapomnisz swojej pierwszej wygranej.

Największą rzeczą, której się nauczyłem, jest to, że nigdy nie jesteś sam. Pomoc jest zawsze w pobliżu, jeśli o to poprosisz. Jest też ta nowa energia komercyjna, za którą kryje się cała agencja. To niesamowite.

LBB> Jaką najlepszą radę otrzymałeś na początku?

Dominic > Będąc konkurencyjnym, zawsze staram się wygrywać, ale szybko nauczyłem się, że nowy biznes jest pełen strat. Najlepszą radą, jaką otrzymałem na początku, była odpowiedź od prezesa Juniper Park \ TBWA Davida Tutu, który powiedział: „Stracisz więcej niż wygrasz. Świętuj zwycięstwa, ucz się na przegranych i nie daj się pobić”.

LBB> Jak zmienił się biznes „sprzedaży” w branży kreatywnej odkąd zacząłeś?

Dominic > W moich wczesnych latach reklama polegała na sprzedawaniu pomysłów klientom, ale ponieważ coraz więcej klientów przyjmujemy za kreatywną kurtyną, czuję się mniej zmuszony do sprzedawania pomysłów. Klienci chcą być częścią tego procesu i są mile widziani wcześnie, więc agencje podjęły rolę doradczą.

LBB> Czy można nauczyć kogoś sprzedawać lub wykonywać nową pracę, czy też uważasz, że pasuje do określonego typu osobowości?

Dominic> Mocno wierzę, że każdego można nauczyć sprzedawać. Musisz tylko uwierzyć w pomysł lub produkt, który sprzedajesz. Twoja wiara wzbudza zaufanie i zaufanie; Każdy klient chce wiedzieć, że może Ci zaufać i że jego dobro leży w Twoim sercu.

LBB> Jakie są Twoje przemyślenia na temat procesu merchandisingowego, który jest w dużej mierze napędzany przez branżę? (Na przykład, jak można to ulepszyć – czy też należy to całkowicie wyeliminować? Czy firmy powinny być opłacane za prezentacje? Co sądzisz o firmach, które absolutnie odmawiają udziału w promocji? Jak firmy mogą dobrze funkcjonować bez „dawania się na pomysły” Za darmo? )

Dominic > Pole gry powoli zmienia się na lepsze. Ostatnie lata i pandemia dostrzegły niebezpieczeństwa związane z merchandisingiem. Jeśli agencje są proszone o przedstawienie konkretnej i kreatywnej strategii, myślę, że należy im zapłacić za poświęcony czas. Istnieje również powszechna obawa, że ​​Twój klient może wykorzystać Twoje koncepcje i strategię i wykorzystać je dla własnych korzyści, nie nagradzając Cię za pracę.

Nie sądzę, że agencje powinny odmawiać zaangażowania się w promowanie nowego biznesu. Na przestrzeni roku obserwowaliśmy stały spadek liczby klientów usług oraz wzrost pracy projektowej. Doprowadziło to do spadku tradycyjnych relacji AOR agencji. Nowy biznes to siła napędowa – aby się rozwijać, musisz być pewny, stabilny i sprawny.

W końcu jesteśmy kreatywni w rozwiązywaniu problemów. Musisz wykazać swoją wartość, odpowiedzieć na brief klienta i pokazać, w jaki sposób pomożesz mu osiągnąć cele biznesowe. Musisz również dać klientom pewność, że podejmują właściwą decyzję przy Twoim wyborze. Jeśli Twój klient czuje się komfortowo wybierając agencję na podstawie referencji i chemii, jest to również sposób na zarabianie na biznesie bez konkretnej pracy.

LBB> Jak dostosować podejście do sprzedaży do rodzaju osoby lub firmy, z którą prowadzisz interesy?

Dominic > Żaden klient nie jest taki sam. Uwielbiam przeprowadzać analizę Herrmann Brain Dominance Instrument (HBDI) klienta, którego sprzedaję, aby zrozumieć, jak postępuje, myśli i podejmuje decyzje. Oceny HBDI mają na celu pomiar i kategoryzację preferencji myślenia ludzi poprzez pochylanie się nad czterema kwadrantami mózgu. Jest to przydatny sposób dostosowania podejścia do sprzedaży w celu zwiększenia sukcesu.

LBB> Nowy biznes i sprzedaż często oznaczają słyszenie wielu „nie” i trochę „nie” – jak zachować motywację?

Dominic > Lubię myśleć, że wyrażam to, co pozytywne. Przypominam sobie, że zawsze będzie kolejna prezentacja – klienci często zmieniają agencje. Kieruję się również mądrymi radami Davida, o których wspomniałem powyżej.

LBB> Branża reklamowa i marketingowa często zaciera granicę między przyjaźniami a relacjami osobistymi i zawodowymi… Czy to ułatwia czy też utrudnia i uwrażliwia sprzedaż?

Dominic Myślę, że to utrudnia sprzedaż. Niezależnie od tego, czy wygrasz, czy przegrasz, twoja przyjaźń wisi nad twoją głową. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​kiedy szukasz biznesu dla przyjaciela, przegrywasz, a agencje nie mogą stracić koncentracji na nagrodzie. To, że promujesz pracę swojego przyjaciela, nie oznacza, że ​​możesz się z nim skontaktować. Rzadko zdarza się, że otrzymujesz tylko biznes, a jeśli tak jest, mam nadzieję, że ta opcja przyniesie korzyści biznesowi klienta, a nie tylko ze względu na przyjaźń.

LBB> Co Twoim zdaniem jest kluczem do zawarcia umowy?

Dominic > Zawsze podkreślaj, jakie korzyści możesz przynieść przyszłemu klientowi, daj mu pewność, że stanie za jego wyborem i zawsze proś o działanie!

LBB> Jak ważne jest zrozumienie kulturowe, jeśli chodzi o sprzedaż międzynarodową? (A jeśli masz specjalne doświadczenie w tej dziedzinie, jaka jest twoja rada?)

Dominic> Zrozumienie kultury przy sprzedaży międzynarodowej ma kluczowe znaczenie! Jest to równie ważne, gdy pracujesz w najbardziej zróżnicowanym mieście Kanady, Toronto.

To właśnie kocham w pracy w Juniper Park \ TBWA. Od samego początku nasza dyrektor generalna, Jill Nikolayon, podjęła świadomą decyzję o rekrutacji talentów na całym świecie, ponieważ zróżnicowany zespół tworzy lepsze pomysły dla klientów agencji. Dziś 47% agencji urodziło się poza Kanadą.

Globalny talent pozwala nam również zapewnić globalną perspektywę podczas rozwiązywania problemów biznesowych lokalnego klienta, ponieważ wielu naszych pracowników ma doświadczenie w pracy nad podobnymi problemami biznesowymi na całym świecie.

LBB> W jaki sposób nowe technologie i platformy (od platform takich jak Salesforce i Hubspot po rozmowy wideo i media społecznościowe) zmieniają sprzedaż i nowy biznes?

Dominic > Technologia pomogła uprościć nowy proces biznesowy, ale wraz z napływem wideorozmów i możliwością pracy z domu, ludzie wyczerpali wirtualny świat, w którym pracujemy. Udowodniliśmy, że praca zdalna i praca cyfrowa – podczas Covid mieliśmy najlepszy rok do tej pory – i znaleźliśmy wyjątkowe sposoby na sprzedaż, tworzenie, rozwiązywanie problemów technicznych, prezentowanie chemii i wzbudzanie emocji, gdy wszyscy inni chowają się za ekranem.

Biorąc to wszystko pod uwagę, często przypominam sobie coś, co CEO, Jill Nikolayon, mówi: „Nowy biznes wygrywa się w pokoju”, co nie mogłoby być bardziej prawdziwe. Otworzyły się drugie biura i klienci mogli swobodnie spotykać się osobiście, a my mieliśmy osobistą prezentację. Moc była elektryczna. Z radością zauważam, że wygraliśmy również ten stadion, a to tylko wzmocniło wagę osobistego show.

LBB> Istnieje wiele szkoleń dla wielu części branży, ale co myślisz o szkoleniach i rozwijaniu umiejętności, jeśli chodzi o sprzedaż i nowe biznesy?

Dominic > Ta branża została zapoczątkowana przez wielkich przede mną. Każdy z nich uczył i odcisnął swoje piętno na branży. Jednym ze skutecznych sposobów uczenia się są ich sukcesy i porażki.

Bycie sumiennym, przyswajanie jak największej ilości informacji o branży, biznesie klienta i sprzedaży oraz korzystanie z zespołu kierowniczego to najlepszy sposób na zwiększenie zdolności sprzedażowych.

Polecam również podcast i YouTube University oraz znalezienie zespołu zarządzającego, który pozwoli Ci wprowadzać innowacje, odkrywać, testować i ponosić porażki. Nigdy nie bój się porażki.

Aha, pomaga też zacząć od strony arytmetycznej.

LBB> Jaka jest twoja rada dla każdego, kto niekoniecznie pojawia się jako sprzedawca, który teraz spodziewa się sprzedać lub zarobić na nowym biznesie w ramach swojej roli?

Dominic > Uwierz w to, co sprzedajesz. To jest najważniejsze i zaufaj mi, to pokaże. I pamiętaj: „Stracisz więcej niż wygrasz, świętuj zwycięstwa, ucz się na porażkach i nie daj się pobić”.